Qual o preço do seu cliente?

Entenda mais sobre o custo de aquisição de clientes, um dos indicadores mais importantes para a sua startup

Conseguir novos leads e captar novos clientes faz parte da rotina de toda startup, afinal de contas o funil de vendas precisa ser sempre alimentado. Já apresentamos muitos artigos com estratégias para captação, mas algo muito importante precisa ser falado: você sabe quanto custa captar seu cliente?

Por que é importante conhecer esse número?

Porque ele impacta diretamente na sua margem, nos seus lucros e no seu resultado. A rentabilidade e viabilidade de uma startup, quando analisadas por investidores, passa pela avaliação do CAC – Custo de Aquisição de Clientes. Então é fundamental que você descubra se para conquistar um cliente você não está gastando mais dinheiro do que está ganhando com a venda do produto/serviço para ele.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?

Como todo bom indicador, o CAC tem uma fórmula simples: soma de todos os investimentos em marketing e vendas para aquisição de clientes dividido pelo número de clientes convertidos. Esses investimentos devem considerar: custos com todas as ferramentas e estratégias de geração de leads (site, anúncios online e off-line, eventos, assessoria de imprensa etc.), custos com os salários da equipe de vendas (vendedores, distribuidores, comissões etc.), custos com ferramentas (softwares de CRM, de e-mail marketing, plataformas para e-commerce etc.). Vale ressaltar que o número de clientes convertidos a ser considerado na fórmula deve vir dos que foram conquistados por essas ações de marketing e vendas, desconsiderando aqueles que chegaram até o seu produto por resultados orgânicos.

Encontrei o meu Custo de Aquisição de Clientes. E agora?

O CAC é uma ferramenta que auxilia a tomada de decisões estratégicas para o modelo do seu negócio e para o direcionamento da equipe de vendas. Ele responde a algumas perguntas essenciais: estou conseguindo ganhar com meu cliente mais do que gasto para captá-lo? Meu crescimento é sustentável? A minha startup é viável? E a primeira pergunta que fazemos quando calculamos o nosso CAC: como avaliar se ele está adequado?

Meu CAC está bom?

O Custo de Aquisição de Clientes é sempre comparado com o ticket médio, que representa o valor médio que o seu cliente compra da sua startup. Para as startups que trabalham com modelos de negócio de assinatura, o CAC é comparado com o valor do tempo de vida do cliente, que é o valor que o seu cliente gasta quando está vinculado à sua empresa.

Se o seu CAC é maior que o ticket médio, significa que você está gastando mais para captar seu cliente do que ele te fornece. Essa relação é negativa em termos da viabilidade do seu negócio. No início de fundação de uma startup é comum encontrar esse cenário, uma vez que os mercados ainda estão em exploração.

Diversas ações podem ser tomadas a partir disso: otimizar e automatizar as estratégias de marketing, implementar ferramentas que tenham maior escala a um preço menor, melhorar a força de vendas do time. Por isso muitas startups recorrem ao inbound marketing, que promete aumentar a captação de leads (e consequentemente a conversão em clientes) com um investimento muito baixo, diminuindo o seu CAC.

O Custo de Aquisição de Clientes é um dos indicadores mais importantes de controle do seu negócio, traduzindo a sua viabilidade, a saúde do seu funil de vendas e as escolhas de estratégias adotadas. E aí, você já sabe o preço do seu cliente?

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