Outbound e Inbound: estratégias de marketing para a sua startup

Conversamos com um especialista em marketing para startups

O marketing possui papel central nos processos de uma startup, assumindo uma posição estratégica nas atividades comerciais. Mas será que os empreendedores conseguem desenvolver estratégias de marketing efetivas para as suas startups?

Para conversar sobre o assunto, convidamos Vinícius Mayrink, gerente de produto da Samba Tech. Ao ser contratado pela empresa, Vinícius assumiu a responsabilidade de desenhar, implementar e otimizar os processos de Inbound e Outbound Marketing. Em um ano de organização dos processos, a empresa alcançou vendas quatro vezes maiores que no ano anterior. Hoje ele é co-fundador do Outbound Marketing, um canal de conteúdo e consultoria com foco em empresas de tecnologia com modelo de negócio B2B.

Logotipo da Outbound Marketing
Logotipo do Outbound Marketing

Você já teve a experiência de conviver com vários empreendedores e startups no Seed e trabalha em uma das empresas mais inovadoras do país. Qual a sua visão sobre como marketing é hoje praticado e planejado nas startups?

O marketing antigo tinha dificuldade em mensurar o retorno que suas ações de Relações Públicas (divulgação de marca, anúncios de produto, patrocínio de eventos, por exemplo) traziam para a empresa. Hoje, o mais comum, é que o marketing se torne responsável pelas primeiras etapas do funil de vendas da empresa, trazendo prospects e leads, qualificando-os para aproveitar o potencial máximo de fechamento do time comercial. Acompanho de perto startups com crescimento acelerado, como a Resultados Digitais e Rock Content, e a participação do time de marketing é crucial.

Aqui na Samba, por exemplo, apenas com a implementação dos processos de Inbound e Outbound, nós alcançamos 25% de crescimento no ARR (Anual Recurring Revenue ou Receita Anual Recorrente).

olho-inboundO maior problema é a falta de know how e mão de obra qualificada. Apesar de ter muito conteúdo de qualidade disponível, muitos profissionais não conseguem absorvê-lo com a velocidade que a empresa espera e encontrar material humano qualificado para contratar é quase impossível. Por isso, muita gente ainda recorre a consultorias, como a nossa, para ajudá-las a evoluir com velocidade, capacitar o time e alcançar as metas de receita.

O que significa uma estratégia de marketing inbound e outbound?

O Inbound Marketing é o marketing passivo, onde através de uma permuta, você atrai o seu público-alvo. A maneira mais comum é utilizando estratégias de Marketing de Conteúdo, onde você oferece um material que traz valor ao seu Ideal Customer Profile, ou perfil ideal de cliente, em troca das informações de contato e qualificação dele.

Leia também
Marketing para startups
Marketing de conteúdo e uma estratégia baseada em resultados

O Inbound gera benefícios, principalmente, para quem vende focado em SMBs, como a Conta Azul, já que você comunica em larga escala com os interessados na sua solução, o que diminui seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) ou possui um ticket médio mais baixo. Já o Outbound, trabalha muito bem em vendas com perfil Enterprise, com ticket alto, ciclo de vendas mais longo. Esses fatores permitem um investimento maior no fechamento e, consequentemente, um aumento do CAC.

A geração de conteúdo de qualidade é uma estratégia crescente entre as startups, que publicam continuamente ebooks e blogs sobre temas específicos. Essa estratégia de inbound marketing é realmente mais efetiva que uma estratégia outbound?

As estratégias de Outbound, em geral, são focadas em objetivos específicos e o mais comum deles é o de adquirir grandes contas. Já em Inbound Marketing, você consegue trazer um volume interessado à sua marca, mas é mais complicado converter contas com ticket médio acima de R$5.000,00 a R$10.000,00/mês.

A análise de prós e contras é sempre complexa em empresas que possuem planos com valores muito distantes, podendo atender SMB e Enterprise. Por esse motivo, a maior tendência é aliar os dois processos e garantir que você está conquistando todo o seu mercado, criando barreiras para a entrada de competidores.

olho-outAo final, o processo de Outbound é considerado ainda mais efetivo hoje, mas tudo graças à evolução das ferramentas que o atendem. Utilizar plataformas como Datanyze ou Salesloft garantem que seu time prospecte leads pré-qualificados, entrando em contato diretamente com decision makers. Como o CAC do processo é maior, todas as empresas correm de leads desqualificados, porque eles são tempo perdido e a máxima vale aqui: “Tempo é dinheiro em Outbound”.

Algumas empresas, como a Salesforce, chegaram a 300 milhões de reais em ARR graças ao processo de Outbound, apenas. No entanto, as estratégias de conteúdo são grandes aliadas do time de prospecção ativa e não exclusivas ao Inbound Marketing.

Inbound e Outbound marketing dependem então do nicho e do modelo de negócio da startup?

Sim. Empresas que lidam com clientes com baixa presença digital, por exemplo, não conseguirão trazer muito tráfego para seu site, já que a maior parte do seu público-alvo não acessa a internet. No entanto, para quem tem um modelo de negócios B2C, as estratégias de Outbound são válidas apenas para clientes estrela, aqueles que ajudam a trazer um grande número de clientes, ou para parcerias. Por isso, cada caso é analisado em separado.

A nossa consultoria no Outbound Marketing, por exemplo, inicia o diagnóstico realizando uma imersão no processo do cliente justamente para entender qual a eficácia de cada processo (Inbound e Outbound), ajudando o cliente a direcionar os seus esforços para o mais efetivo.

inout
Outbound e Inbound marketing, juntos

Qual dica você dá para uma startup conseguir conciliar inbound e outbound marketing?

As metas devem ser separadas, mas os times devem conviver diariamente. Uma ação muito interessante que implementei na Samba Tech e gosto de replicar nas empresas que nos contratam é a realização de Daily Meetings, reuniões diárias de até 15 minutos onde cada um do time apresenta seu melhor e pior case do dia.

Esses bate-papos acontecem ao final do dia e são inspirados nas reuniões de mesmo nome que acontecem no Scrum, uma metodologia de gestão ágil, muito utilizada em áreas de TI e que acompanhei de perto como gerente de produto na Samba.

Iniciar essas conversas é muito fácil e os resultados são incríveis:

– A motivação do time aumenta. Compartilhar seu melhor case do dia é uma maneira de se vender (e todo mundo deveria fazer isso muito bem na equipe, certo?);

– Ninguém gosta de compartilhar o mesmo erro todo dia também. Imagine ter que falar para toda sua equipe, todo dia, que você erra sempre da mesma maneira. A responsabilidade pesa e o time começa a se ajudar com pequenos conselhos e até dicas ao longo do dia, evitando cometer erros já levantados;

– Todos aprendem com o erro dos outros. Dizem que você deve aprender com seus erros, mas só os inteligentes aprendem com o erro dos outros! Tudo que a Daily Meeting faz é dar um empurrãozinho nesse sentido.

Ao final, o foco do processo é naturalmente diferenciado. Alguns grandes clientes surgem através do Inbound e você, de vez em quando, prospecta um cliente menor, mas estratégico por outros motivos, o que torna o CAC subjetivo.

Por isso, conciliar os processos é fácil, mas segmentá-los é crucial.

 

Via

Tags

Comentários